I 12 strumenti operativi per sviluppare la trattativa
Vendere con Successo
Dotare il venditore delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla trattativa.
Far acquisire fiducia in sé stessi nella relazione con il cliente in presenza e online.
- • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
• Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
• Il confronto con la concorrenza: come gestirlo
• I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• Come creare valore per il cliente
• I motivi di acquisto del cliente
• La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del portafoglio
• La preparazione della trattativa
• Differenza tra strategia e tattica
• La scheda trattativa©
• L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
• Come definire un obiettivo contrattuale
• Come valutare la convenienza dell’accordo
• Il cliente in posizione dominante
• L’argomentario di vendita: il manuale delle best practices
• I 6 punti chiave dell’argomentario
• Simulazioni e analisi di casi concreti
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10/09/2024
09:00 - 13:00
• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
• Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
• Il confronto con la concorrenza: come gestirlo
• I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
• Differenza tra relazione e forza negoziale
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17/09/2024
14:00 - 18:00
• Come creare valore per il cliente
• I motivi di acquisto del cliente
• La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del portafoglio
• La preparazione della trattativa
• Differenza tra strategia e tattica
• La scheda trattativa©
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25/09/2024
14:00 - 18:00
• L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
• Come definire un obiettivo contrattuale
• Come valutare la convenienza dell’accordo
• Il cliente in posizione dominante
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