Come ottimizzare le interazioni con i clienti: un approccio pratico alla vendita
Vendere con Successo
Dotare il venditore delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla trattativa.
Far acquisire fiducia in sé stessi nella relazione con il cliente in presenza e online.
- • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• Il Metodo VCS©
• Il contesto attuale
• L’Intelligenza artificiale come una opportunità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità
• Il venditore e l’evoluzione del ruolo
• Le 7 componenti dell’intelligenza emotiva
• La relazione col cliente: le basi della fiducia
• La comunicazione efficace
• L’ascolto attivo e la tecnica delle domande
• L’evoluzione del cliente
• La qualità
• I 3 processi della vendita
• Il contatto col cliente: la telefonata e la videochiamata
• Fasi della telefonata
• La trattiva per fasi: A.I.A.C.S. suoi vantaggi
• Saper presentare sé stessi e l’azienda
• Come si crea una domanda chiave
• L’uso delle domande per vendere di più
• Argomentazione e conclusione
• Il post-vendita come occasione per vendere
• I vantaggi della fidelizzazione
• Nozione di upselling e cross selling
• Simulazioni e analisi di casi concreti
• Differenza tra prezzo e valore
• I motivi d’acquisto del cliente
• Prezzo o valore: scegliere strategicamente
• Come e quando presentare il prezzo
• Il processo di creazione del valore
• Gestione delle obiezioni sul prezzo: costa troppo
• Il cliente in posizione dominante
• Simulazioni e casi concreti
• Performance e tempo
• I 6 punti dell’argomentario
• Conoscere il cliente: i ruoli d’acquisto
• Strategia e tattica
• Gli obiettivi contrattuali e la strategia
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• La scheda OAR©: esempio
• Simulazioni e casi concreti
• La comprova: cos’è e il suo obiettivo
• Come fare una dimostrazione efficace
• Gli strumenti a disposizione per l'argomentazione
• Il metodo C.V.B.©
• La formula di Blank
• Come favorire la conclusione
• 9+1 tecniche per chiudere
• Simulazioni e casi concreti
• La classificazione delle obiezioni
• Origini e cause delle obiezioni
• Come fare concessioni
• Le obiezioni: definizione e origini
• Stato emotivo del cliente e sua influenza sulle obiezioni
• Prevenire è meglio che curare: il Campo Minato©
• 9+1 tecniche per gestire le obiezioni
• Simulazioni e casi concreti
• Il processo di sviluppo del portafoglio: introduzione e obiettivi
• La qualificazione del portafoglio clienti
• Come creare un elenco di clienti potenziale
• Criteri di scelta nell'ampliamento del portafoglio
• Qualificazione e i 4 stadi del cliente
• Il contatto con il potenziale cliente: momento chiave nell'espansione
• Esempi di uso di ChatGPT
• Simulazioni e casi concreti
-
30/10/2024
14:00 - 18:00
• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• Il Metodo VCS©
• Il contesto attuale
• L’Intelligenza artificiale come una opportunità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità
• Il venditore e l’evoluzione del ruolo
• Le 7 componenti dell’intelligenza emotiva
• La relazione col cliente: le basi della fiducia -
06/11/2024
14:00 - 18:00
• La comunicazione efficace
• L’ascolto attivo e la tecnica delle domande
• L’evoluzione del cliente
• La qualità
• I 3 processi della vendita
• Il contatto col cliente: la telefonata e la videochiamata
• Fasi della telefonata
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13/11/2024
14:00 - 18:00
• La trattiva per fasi: A.I.A.C.S. suoi vantaggi
• Saper presentare sé stessi e l’azienda
• Come si crea una domanda chiave
• L’uso delle domande per vendere di più
• Argomentazione e conclusione
• Il post-vendita come occasione per vendere
• I vantaggi della fidelizzazione
• Nozione di upselling e cross selling
• Simulazioni e analisi di casi concreti -
20/11/2024
14:00 - 18:00 Il Prezzo
• Differenza tra prezzo e valore
• I motivi d’acquisto del cliente
• Prezzo o valore: scegliere strategicamente
• Come e quando presentare il prezzo
• Il processo di creazione del valore
• Gestione delle obiezioni sul prezzo: costa troppo
• Il cliente in posizione dominante
• Simulazioni e casi concreti -
27/11/2024
14:00 - 18:00 La trattativa
• Performance e tempo
• I 6 punti dell’argomentario
• Conoscere il cliente: i ruoli d’acquisto
• Strategia e tattica
• Gli obiettivi contrattuali e la strategia
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• La scheda OAR©: esempio
• Simulazioni e casi concreti -
03/12/2024
14:00 - 18:00 La trattativa
• La comprova: cos’è e il suo obiettivo
• Come fare una dimostrazione efficace
• Gli strumenti a disposizione per l'argomentazione
• Il metodo C.V.B.©
• La formula di Blank
• Come favorire la conclusione
• 9+1 tecniche per chiudere
• Simulazioni e casi concreti -
10/12/2024
14:00 - 18:00 Le obiezioni
• La classificazione delle obiezioni
• Origini e cause delle obiezioni
• Come fare concessioni
• Le obiezioni: definizione e origini
• Stato emotivo del cliente e sua influenza sulle obiezioni
• Prevenire è meglio che curare: il Campo Minato©
• 9+1 tecniche per gestire le obiezioni
• Simulazioni e casi concreti -
17/12/2024
14:00 - 18:00 Le strategie efficaci
• Il processo di sviluppo del portafoglio: introduzione e obiettivi
• La qualificazione del portafoglio clienti
• Come creare un elenco di clienti potenziale
• Criteri di scelta nell'ampliamento del portafoglio
• Qualificazione e i 4 stadi del cliente
• Il contatto con il potenziale cliente: momento chiave nell'espansione
• Esempi di uso di ChatGPT
• Simulazioni e casi concreti
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